本文引用自sfons - 成功傳直銷人八大人格特質

成功傳直銷人的今日成就並不是偶然,他們怎麼熬過來並獲得成功?
是怎麼樣的傳直銷人,才能化阻力為助力,揚起凱旋之帆,一路航向幸福富足的海岸?


被母親罵不肖、被先生唸、努力一個月只賺1塊錢,為何還要做傳直銷?

 努力一個月只賺1塊錢:「還債,是我做直銷的一個重要動力。」賀寶芙主席陳明傑當初會做傳直銷,是因為為朋友當保,賠了600萬。當時陳明傑經濟壓力大,每天奔波於籌錢還債,在賀寶芙之前雖然做過3家直銷公司,都沒能幫他改善經濟狀況。「我足足發了一個月傳單,也接了5、600通電話,可是因為口才不好,又沒有人帶,因此電話接到手軟,卻沒半件成交,後來找親戚朋友幫忙,第一個月雖賣出15套產品,其中2套給長輩使用沒有收錢,剩下13套通通被退貨。」陳明傑無奈的說。如此打拼,只賺到自己賣傳單的1塊錢。雖然傳直銷讓他倍嘗人情冷暖,但身為公務員的他,知道要還完這600萬,只能從「窮人翻身的機會──傳直銷」做起。仍是咬起牙根賣力學習、上課。

 被母親罵不肖:天獅公司八星領袖廖清廉19歲時,就以學生身分加入傳銷事業,求學階段,認識直銷,但那時傳銷的風評不是很好,只好「偷偷做」。在財富不斷累積增加的初期,並沒有獲得家中親人的支持,反而惹來母親拍桌怒罵:「賺這種錢給我們,我們也不願意花!」當天,廖清廉首次落下男兒淚。20後的今天,換過無數頭家,仍堅持傳直銷,是因為體認直銷真的是助人成功的事業。對於學生加入傳直銷產業,廖清廉十分贊成,不單傳直銷產業非凡自由,比一般打工更能分配自己的時間、資源,更能藉由時間管理、社會歷練,在學業與事業中取得雙贏的平衡點。

 被先生唸:丞燕鑽石大使翁碧蓉本來是不愁吃穿的家庭主婦,她是老師出身,兒女長大後,自創補習班,而且沒幾個月學生人數就到達200人。補習班業務蒸蒸日上同時,她接觸到傳直銷。學數學的翁碧蓉,研究直銷制度後,發現直銷是有機會翻身的。從此,從一名補習班老闆,搖身一變為直達達人。對於經營丞燕,先生的態度一開始當然是反對的,因為他怕妻子受傷害。但是反對歸反對,先生工作很忙,翁碧蓉就趁著先生管不到的時間慢慢去經營。前面幾個月每月幾千元的收入難免換來先生叨叨唸:「跟你說不要去做你偏要去做,忙了半天,就換這幾千塊錢回來,值得嗎?」

 老本行難經營:仙妮蕾徳4DR的聘階郭素玉,原是百貨專櫃小姐,後來轉戰傳統菜市場賣知名品牌高檔貨,由於傳統生意實在越來越難做。老主顧年紀大了,新顧客在資訊爆炸的時代中,有各種各樣的消費選擇,不容易轉變成店裡的忠誠顧客。以前那種一個月可以做三十萬業績的榮景根本不會再出現了,現在要做到一個月廿萬都很難,不出幾年,一個月要賺十萬元都會很吃力。於是從兼差傳直銷,改成全心經營仙妮蕾德。

 今日,以上這些人都在傳直銷獲得成功,他們並不是一開始就一帆風順。被家人不諒解、被親友取笑、老本行不景氣想轉業重新出發、待到不好的傳銷公司被坑被騙……等等困惑,幾乎是每個傳直銷人共同的經歷。但這些人卻是熬了過來並獲得富足成果。

成功傳直銷人特質一:
自己覺得是對的事,不管週遭親朋如何取笑與冷落,做給他們看就對了!

 

成功直銷人不是騙錢的人,而是懂得判斷是非與自我要求

 綠加利本土領袖張定雄第一次做直銷,成長快速,很快成為第一名。公司還加贈一枚金幣以資鼓勵。他把金幣轉贈給下線,用以激勵下線,豈知這名下線竟把金幣拿去典當,結果當場被當舖識破那原來是一枚假金幣。張定雄認為,公司用假金幣來表彰領袖的做法太沒誠意。張定雄無法接受「金幣只是榮譽表徴」的說法,離開了那家公司。

 陳明傑加入賀寶芙時,推銷對象大都是中年發福、身材走樣的歐巴桑,當時他誇下海口,立下字據,只要對方認為減肥無效,不需任何理由即可退款。沒想到這些精明的歐巴桑,好吃的全數吃光,不好吃的就留著,一個月後,她們拿著空罐子,稱說產品無效。看著這些歐巴桑,明明肚子都消了下去,卻要退錢,也無可奈何退給她們。然而,陳明傑並沒有因此打退堂鼓,反而對自己深刻檢討。他體悟到這群毆巴桑欺負他老實,再加上自己沒用對方法賣產品、售後服務有瑕疵,才會造成退貨。於是,他更加勤勞上課,學習各種不退貨方式賣產品、售後服務,將自己的缺點更改過來。

 如新頂級天后夏威九藍鑽侯宸如原是位空姐,加入傳直銷只因不想一輩子飛來飛去。她銷售產品一切講證據,為了驗證自家產品優於他牌,靈機一動,想出一門絕招,便是「半套哲學」。她幫客戶敷臉,先敷一半,手上摩砂膏也搽一邊,在兩邊臉產生美容前後的對照效果下,客戶絕對會驚歎不已,用不著多費口舌推銷,當場就帶走好幾套產品。為了讓證據更突顯,說服客戶,侯宸如不惜重資自掏腰包買了許多試紙、百萬儀器,只為了向客戶驗證實效。打開侯宸如的工具箱,什麼樣的實驗道具她都有。各家品牌的香皂和如新的產品排排放,哪種產品符合皮膚酸鹼值?試紙用顏色告訴你。哪種化妝水最保溼?她則用兩面鏡子噴水作對照,半小時後見真章。

 天獅公司八星領袖廖清廉從事傳直銷十餘年間,輾轉換過數家公司,雖然每個階段也都做出相當優異的成績,但常遭遇公司規模小、品牌不明確、制度不成熟,每每讓他辛苦建立系統化的致勝團隊後,無法獲得更充分的後勤資源而失敗。他才領悟到,「選擇直銷公司比努力重要」。因為好的傳直銷公司不耍欺騙話術、不玩炒作制度,才是真是可以待長久的公司。

 這些人,在加入傳直銷時,一開始的心態,就將傳直銷當成自己長久事業在經營。想盡各種方法贏得客戶的信賴。因為他們將公司當成自己長久的事業,所以不會為了短暫利益而欺騙客戶,沒有是非觀念。

成功傳直銷人特質二:
選擇對的公司,從零認真學起。並以長久經營事業的心態,不怨天尤人,檢討挫折是自己哪裏沒做好、哪裏需改進。

 

賣產品前,先想想自己功課做了多少?對產品熱愛深信有多深?

 賀寶芙主席陳明傑是公認只要他出面談case,十拿九成。他一開始公司所有課程一定報到,而且勤加記筆記。認為要把直銷做得好,就要把直銷生活化。直銷生活化就是一張開眼睛就用賀寶芙、講賀寶芙;連睡覺都會想到賀寶芙。真正有心的直銷商都能把直銷生活化,直銷事業不只是一個可以改善經濟的事業,也是一個可以獲取無窮樂趣的生活模式。

 張定雄加入綠加地時,問上線一個問題:「單一產品怎麼能做呀?」得到的回答是,廿世紀是多元化的世紀。但是,廿一世紀將會流行簡單化,單一產品讓消費變簡單、讓事業變容易。「很多人問我要怎麼做直銷?問這個問題的人通常只能算是一個直銷匠,」他說,「做到一定程度之後,大都會面臨難以突破的瓶頸。其實,我不認為我在做直銷,我是把直銷跟生活融合在一起,既然直銷就是我的生活,我就會想盡辦法讓我的生活過得更愉快也更有品質。而這也是我能夠一次又一次達到目標的最重要因素。」

 如新夏威藍鑽侯宸如有兩台筆記型電腦,每當客人好奇詢問,她總埋下伏筆:「Dell這台是『生物光子掃描儀』,測自由基用的,也就是體內排毒能力,要不要測?」科學儀器見證下,侯宸如的銷售總是無往不利,常有人慕名而來,想跟她學做生意,但她認為,賣東西前得先愛上產品,否則會沒有說服力。

 仙妮蕾徳郭素玉從百貨公司轉戰傳統菜市場,再殺到直銷領域。高中畢業加入黛安芬團隊,並爬上專櫃組長,做了幾年後,有人脈,貨源、經驗。卻缺乏創業資金。最後,她選擇了從傳統市場出發,貨源除了老東家黛安芬的產品外,華歌爾也願意供貨,而名品牌資生堂也給予支持。她所進之貨只做大廠牌好口碑產品,由於產品不俗,店面整潔明亮,一個月營業額可以突破三十萬元。

 成功傳直銷人會選擇好的公司產品經營,而且真正熱愛產品,並將公司產品生活化,希望產品能帶給週遭更好的生活改善,所以致力推廣。他們對產品堅定的信心,感染週遭人,獲得一份份的訂單。

成功傳直銷人特質三:
勤加了解產品,熱愛產品深信不疑,真正感受產品對自己生活的改善,將產品納入自己的日常生活中,堅定產品真正能幫助週遭,改善社會。

 

會講產品是應該的,了解客戶需求才是獲得穩固長久訂單的關鍵

 仙妮蕾徳郭素玉當初會加入傳直銷,是與一位店裡的顧客聊起身材與體重管理的問題,該人並推薦一套減肥套餐給郭素玉使用。久在生意場的郭素玉認為捧場一下也無妨,不過她仍是討價還價:吃不瘦不給錢。沒想到對方也很上道,當場真的先不收錢。郭素玉吃了第一套之後,敘說要買第二套,但一定要給她好的折扣,跟上線殺起價。上線建議郭素玉加入仙妮蕾徳會員,自然可以享有折扣。由於郭素玉在市場做生意有口皆碑,因此每個人聽過分享的人大都會成為消費者,第一個月,戶頭裡就因此多了一萬九千元。她乾脆就在店裡挪一個空間,擺放仙妮蕾徳的產品。讓她的顧客一邊買內衣時,一邊也可以選擇仙妮蕾德產品。第二個月,她的戶頭裡一個月就多出了五萬元的收入。她除了會賣之外,更懂得如何善用顧客管理來抓住顧客。在沒有電腦的時代,郭素玉用手工把每一位顧客的詳細資料建立起來,讓老顧客一個也不會跑掉。

 幾年前,雅芳開放店面給直銷商加盟,許錦緞先策略性地在南投設點,以服務旗下會員,提高回購率;後來洞悉草屯人「眼見為憑」的消費習慣,不惜巨資在草屯最熱鬧的兩個地點開店。籌設之初,由於地點偏遠,總公司一度拒絕,孰料,這三家店卻連續多年,包辦全國評效前二名。

 加捷最高聘階地位汪明益一開始是花店老闆,傳直銷是兼著做。大約有兩年的時間,由於忙於經營花店,只是利用機會和朋友進行分享,至於後續的照顧則全由上線負責,但是時間一久,他對上線又是感謝又是愧疚,而且他也漸漸發現,許多朋友都是為了捧場而買,如果沒有深入的去了解他們使用的習慣和反應,也無法真正的幫到朋友。於是他開始細心去了解他的朋友使用產品方法。

 汪明益、許錦緞、郭素玉,今日成功的地方,在於細心了解客戶產品使用方法,體貼客戶給予最大服務、便利。

成功傳直銷人特質四:
視顧客需求推薦產品,幫忙客戶解決他的問題與困擾。

 

設定目標,想盡辦法完成使命

 綠加利本土領袖張定雄會為自己設立了很高的目標,並想盡辦法達成目標。曾經為了下線希望有藝人助陣的想法,下了一個非常高難度的目標「組織中要有最多的藝人」。張定雄不放過任何達成目標的機會。終於在一次公開課程中,張定雄瞄見高凌風。休息時間,高凌風上洗手間,張定雄尾隨在後,在洗手間窄門外守株待兔。於是,這一位在演藝圈人脈廣闊的大哥,成為了張定雄的下線。而且為張定雄實現在體系中創造最多明星夥伴的目標。張定雄更訂下一個「臥薪嚐膽」的目標,他把賓士車賣掉,每天從桃園家中搭公車在轉電聯車到台北經營直銷。在還沒有達到一個月三百萬的收入之前,絕不買車代步。並開始把公車與電聯車當作OPP現場,開發出許許多多夥伴。沒有車輛可以代步,張定雄創造出一種定點拓展模式。他每天守在公司會場,用電話邀約對象到公司大樓來洽談。這種把個人領導魅力與公司出色環境結合在一起的雙重力道,成功的機率非常高。|

 十七年前,雅芳區域業務經理許錦緞嫁到南投,並在一般人認為鳥不生蛋、不看好的南投展開雅芳事業。當年沒人認為她會成功。學統計的她,為了開發這塊處女市場,先蒐集草屯所有夫家親戚的電話,依性別、職業、年齡初步分類後,開始依類型抽樣電訪。她借了一台摩托車、帶著一張地圖,鎖定人群聚集的店家,想藉由店家快速銷售並累積人脈,因此翻開電話簿,篩選出重點開發的店家,逐一拜訪,重點突破。這項重點開發學,讓從事直銷半年的許錦緞就得到雅芳的明日之星獎。

 曾被媽媽罵他做直銷賺黑心錢的天獅公司八星領袖廖清廉,17年的直銷生涯曾遭遇很多挫折,只是這些過程,他都將它視為成功的墊腳石。他表示:「感謝那些曾經潑冷水的人!因為他們,讓我更有骨氣、傲氣堅持。」在不到二十歲的年齡就加入直銷,並堅持到現在,是因為體認直銷真的是助人成功的事業。在一次表揚大會上,廖媽媽知道兒子不再是人生無目標的浪蕩子!廖媽媽開始肯定他的努力,成為他最堅強的後盾。

 雅芳擁有最優秀專業銷售團隊陳韻如,進入雅芳時,一大早到市場發傳單,然後利用回家等電話時間,進行開發,下午則利用時間掃街。下午2點到5點之間,各店面的店員或是老闆工作較輕鬆,容易接受拜訪。以陌生開發推廣業務。一次參加公司大會,看著上台接受表揚的都是10年甚至20年的資深業務經理人,陳韻如對旁邊的同事說,我也要上台揚受表揚。對方說:不可能,因為雅芳制度資深的人員佔有絶對的優勢。不過她不服輸,第二年就達成上台領獎的心願。她說:一個人要追逐成功,強烈的動機是非常重要的。時時刻刻鼓勵夥伴、激勵夥伴,引發夥伴要成功的動機。

成功傳直銷人特質五:
強烈想成功的企圖心,設定目標,吃苦當吃補,越挫越勇。

 

自己會賣不厲害,幫助夥伴都賺錢才能爬到直銷最頂端

 賀寶芙主席陳明傑擁有賀寶芙台灣、馬來西亞最大組織網,成功協助十多位夥伴月入百萬,並締造個人月收入直逼800萬元的紀錄。他幫助1000個人每月穩定收入15萬。「最初我把幫助別人每個月收入15萬元的目標數字設定為100位。這個目標很快就實現了。後來,我把目標數字定為200位,這一次達成目標的時間更短;最後,我把目標再提高到500人,這個數字現在也已經達成。」他承諾每天要幫下線談20個case。曾經有一次陪同下線談case,從早忙到晚,到深夜了還差一個,兩人又餓又累,下線想要偷懶、放棄,當時,我義正辭言回答他:「天知、地知、你知、我知,如果連自己都想欺騙的人,是無法成功的。」最後以請吃宵夜為理由,夥伴硬著頭皮約了兩個人,他花了3000元請他們三人吃宵夜,很順利的,這兩人也成為賀寶芙的夥伴。陳明傑認為自己沒口才、沒條件,唯一的優點是「做人很成功」。

 在台灣,直銷領袖會為下線準備辦公室的,並不常見。陳韻如卻自己出資成立雅芳辦公室,以陌生拜訪為主要業務推廣手段的業務團隊,她希望下線能一天撥幾個小時到公司心無旁騖的工作,有許女性在自己的坐位上,電話一通接著一通打。但這裏不是雅芳總公司設的分支機構。陳韻如重視會議及訓練,但是她也要求當伙伴推薦下線來參與會議或受訓時,本人一定要到,否則下線也不用來了。下線而言,就學不到如何帶人及管理。「他們用恩威並施來形容我的領導風格」,陳韻如如是說。「有那麼多人依賴我,我只是希望有更多人成功。」

 仙妮蕾德郭素玉重拾直銷事業後,她決心要幫助那些真心想要經營的下線順利突破瓶頸、邁向4DR的聘階,因為這個聘階的收入是一個直銷事業經營者比較不會陣亡的保障。為了確保有心的新經營者真的能夠晉升4DR,郭素玉每每不辭辛勞、不分代數陪同輔導,每一次「出任務」就熱心的把自己傳統(銷售要領、顧客管理與服務)本領與直銷本領無私的傳承給新經營者。

 美商寰泰生技(韓國)白金級總裁金秀鏡加入美商寰泰生技前,做過其他直銷,雖然自己做得不錯,但組織就是帶不起來。後來,頓時感悟直銷夥伴不能同步成長的原因,在於經營者的心態,因為要當一個成功的上線,最重要的工作是幫助自己的下線也能成功,於是她將「互助」的概念融入她的組織文化,大家身體力行,讓她只花2年就到達白金級地位。

 美樂家台灣最高聘陳世榮加入美樂家不過八年的時間,就已經成為公司全球十二位企業總監之一,更是台灣第一位登上該位階的菁英。陳世榮的組織總人數並不大,僅一萬多人,甚至直屬下線更只有87位,但旗下居然有570位總監級以上的領導人才,這成為他晉升快速的主因。當初剛進入直銷界,有一回聽一位學者講述組織發展,講師提問:「王永慶為什麼能成為經營之神?」在眾人一陣分享後,老師的答案是:「因為他旗下有許多幹部幫他工作、管理,每多一位,時間增加一倍,於是若有一萬名將才一天工作八小時,王永慶的一天足足就有八萬個小時。」這句話,讓陳世榮感到非常震撼,他更體認到,直銷根本就是一門企管學,講究的是旗下將才能否獨當一面,而不是一人獨大、眾人皆小的跛腳組織。

 綠加利本土領袖張定雄特別注重領導人的養成,凡是有心經營綠加利事業夥伴,必須熟記系統精神中的領導風範,包括:一、面對問題要有適當處置的能力,面對機會要有判斷價值的能力,負面的機會要能自我克制不受誘惑,而正面的價值必須克服萬難爭取力行。二、為人表率,並用真誠的心產生強大的磁場去感染及影響別人。三、不僅僅要有足夠的專業與知識來支撐自己所處的位置,更要不斷為超越自己而不斷努力。四、以感恩的態度對待他人,以真愛擁抱他人。

成功傳直銷人特質六:
為下線規劃成功之路,傾力幫助下線成功。

 

滿招損,驕兵必敗

 賀寶芙主席陳明傑剛剛進入直銷領域時,有一些稍為取得成就的人,臉上掛著高高在上、目空一切的模樣。他繳錢上這些人的課,上課筆記記得很勤,但連上三天,一個便當也沒有。就決心要打破直銷領袖們比排場比氣勢的迷思,在許多時候,我喜歡隨性的穿著一條短褲。一直到現在,也沒有買過任何車子來「襯托」自己的地位,所以他跟他太太到現在都還不會開車。

 丞燕鑽石大使翁碧蓉從事直銷十八年來,認為自己最大的改變是,更懂得管理自己,也更懂得體貼他人。例如,以前她不缺錢,所以不會計較也不了解別人為什麼計較錢。但是組織逐漸壯大之後,她已經能夠體會一些成員需要錢的哪種感覺;以前不喜歡八卦,可是當她了解八卦有時候也可以增進人際之間的感情時,她偶而也會八卦一下。

 美樂家台灣最高聘陳世榮認為自己有別於一些直銷上線喜歡樹立權威,以一言堂、惟我獨尊的模式帶領組織,扼殺下線的能力和創意,他強調給每位下線表現領導力的機會,因此,他的組織裡將才倍出。陳世榮著重每條組織的平衡發展,仔細觀察每個次組織的特性和盲點,一旦發生難題,便針對問題,調度其他次組織的問題解決專家支援,截長補短,共同化 解經營困境。陳世榮也重點培育多位執行副總為他分憂解勞,他寧願多花一點心力栽培未來的領導人,而不是自私地用全部時間開拓自己的直屬下線。

 雖然租辦公室本錢粗,雅芳最大銷售團隊陳韻如還是毅然租下數百坪的空間,並且為副理級以上的伙伴,提供專屬的辦公坐位。由於女姓在家工作,容易分心於瑣事。鼓勵下線一群人聚集在一起工作,可以相互支援。並花時間傾聽安撫伙伴情緒。陳韻如還有另外一個鼓舞士氣的妙方:「我有時會打電話給她們的老公,跟他們說老婆很辛苦,或是表現很好,要他們對老婆好一點」。

成功傳直銷人特質七:
創造給下線做功勞的機會,不和下線搶功勞。會做人好相處。

 

越簡單,越容易複製

 綠加利本土領袖張定雄表示,當組織有了一套容易被接受、被執行、被複製的領導人養成與系統運作模式後,即使在不同國度,也能建構出相同水平的組織發展力量。

 美商寰泰生技(韓國)白金級總裁金秀鏡,事業說明會的資料弄得很簡單,目的是讓每個人都看得懂;她認為簡單複製,才能高速成長。而經營模式也很簡單,每週兩次的事業說明會及每週一次的新進會員訓練,所有事業經營的知識都在裡面,讓直銷商容易學習也容易傳承。

 連續九年成為台灣賀寶芙業績第一名的陳明傑,號召了二十幾位夥伴到新加坡打基礎。計畫為期十天,前面八天一個人都沒有招募到。直到第九天,終於談成兩個新夥伴。四個月後陳明傑在新加坡已成為賀寶芙在當地最大體系,其中兩位夥伴還沒踏出台灣市場之前,每月收入平均為二十餘萬元,跟著陳明傑開拓新加坡、馬來西亞市場後,現在的收入已遠遠超過兩百萬元。

成功傳直銷人特質八:
懂得創造簡單可依循成功模式、大量複製,勇於拓展海外市場

創作者介紹

儕瑱網路指導員-sammi的保健聊天室

sammi 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(0) 人氣()